Saber como lidar com clientes indecisos é uma habilidade interpessoal que todo advogado precisa dominar para ter sucesso em sua rotina profissional. Afinal, com o intenso volume de informações que chegam até o consumidor, muitas vezes ele acaba ficando com dúvidas na hora de contratar um serviço.
Seja pela insegurança em relação aos honorários, por falta de entendimento sobre como funciona o processo jurídico ou mesmo por questão de confiança no profissional, a indecisão de potenciais clientes pode ser motivada por vários fatores.
Desse modo, buscar meios estratégicos para sanar as principais objeções dos clientes, mantendo a objetividade, segurança e transparência na comunicação, é essencial para não perder oportunidades valiosas de negócio e, assim, elevar a credibilidade do seu escritório.
Nesse artigo, vamos explorar algumas das melhores estratégicas para ter como lidar com clientes indecisos e ampliar as taxas de conversão no seu escritório de advocacia. Continue lendo e descubra como identificar um cliente indeciso e quais medidas implementar para quebrar as objeções da sua audiência para conquistar a confiança do seu público e fidelizar mais clientes.
O que caracteriza um cliente indeciso?
Para saber como lidar com clientes indecisos antes é necessário identificar as características que potenciais clientes nessas condições apresentam.
De modo geral, ser um cliente indeciso não se trata apenas de alguém que apresenta dificuldade para tomar uma decisão, mas que geralmente vive cercado por dúvidas constantes e inseguranças que o impossibilitam de prosseguir em sua jornada de compra.
Na advocacia, não é incomum o advogado ter que lidar com esse perfil de cliente em sua rotina de trabalho. Afinal, o setor jurídico é um segmento que lida constantemente com temas sensíveis e investimentos financeiros expressivos. Isso acaba gerando certa resistência por parte dos cientes em tomar sua decisão de compra. Mas, como identificar um cliente indeciso?
Basicamente, existem algumas características especificas que marcam esse perfil de consumidor. São elas:
Busca excessiva por informações sobre determinado produto ou serviço sem conseguir chegar a uma conclusão sobre qual opção investir;
Clientes indecisos geralmente incluem o termo “se” em suas perguntas;
Costumam adiar a decisão de compra pedindo sempre um tempo extra para pensar no assunto;
Não confia em sua capacidade de tomada de decisão, necessitando de opiniões alheias para seguir com o processo de compra;
Perguntam se você possui outras opções disponíveis para o seu problema.
Ao identificar um ou mais dos fatores acima em um cliente, saiba que estará diante de um caso real de consumidor indeciso e, portanto, deve utilizar uma abordagem que seja capaz de quebrar essas objeções, sem abrir mão da empatia e ética profissional, visando fechar novos contratos e fidelizar mais clientes.
Como lidar com clientes indecisos na advocacia: 5 estratégias que podem ajudar
Mais do que conhecimento técnico, saber como lidar com clientes indecisos é algo que exige disciplina e paciência. Muitas vezes, as dúvidas e incertezas do cliente são tão diversas que fechar um negócio nessas circunstâncias parece algo impossível e que o melhor seria desistir.
Contudo, mesmo apresentando suas objeções, o cliente indeciso não deixa de ser uma oportunidade de negócio. E, com as estratégias certas, é possível contornar a situação e transformar o que parecia uma negociação difícil em uma grande chance de alavancar seu faturamento. Quer saber como lidar com clientes indecisos e fechar mais contratos?
A seguir, listamos as melhores práticas para ampliar suas chances de sucesso em negociações com clientes com esse perfil. Confira!
Implemente a escuta ativa
A escuta ativa é uma habilidade poderosa que permite ao advogado compreender todos os problemas enfrentados pelo cliente indeciso. Desse modo, além de conseguir ter uma visão clara de todos os pontos que o afligem, a escuta ativa também ajuda a fortalecer a conexão com o cliente.
Saber escutar tudo o que o cliente tem a falar é uma estratégia que também pode oferecer insights sobre as reais necessidades do cliente.
Assim, oferecer uma solução que atenda essas demandas se tornará uma etapa muito mais fácil, pois você terá as informações necessárias para estabelecer uma linha de raciocínio logico e mitigar potenciais objeções, resultando no alcance mais ágil e eficaz da decisão de compra pelo cliente.
Identifique o motivo causador da indecisão
Identificar quando você está diante de um cliente indeciso é importante. Mas, para além disso, saber reconhecer o que está levando esse prospect a indecisão também é um fator vital na hora de saber como lidar com clientes indecisos e ter sucesso em suas negociações.
No geral, a indecisão de um cliente sobre contratar ou não um serviço jurídico pode estar ligado a vários fatores. Desde a falta de confiança em sí próprio para tomar a decisão certa, até a ausência de informações claras, questões financeiras, comparação excessiva com a concorrência, entre outros.
Para identificar o motivo da indecisão, uma forma é abordar o cliente de forma amigável e sutil, perguntando ao mesmo se possui mais alguma dúvida ou necessita de mais informações para tomar sua decisão. É importante que essa abordagem seja feita de maneira fluida, tranquila e sem pressão, do contrário o cliente não se sentirá confortável para revelar suas objeções.
Ofereça a melhor solução para o seu problema
Ao aplicar a estratégia anterior, você certamente saberá identificar o motivo ou principais razões da sua insegurança em fechar o negócio.
Desse modo, o próximo passo para ser bem-sucedido em como lidar com clientes indecisos é disponibilizar a esse consumidor a solução ideal para o seu problema, sempre buscando alternativas para esclarecer suas dúvidas.
Uma dica para ter sucesso nessa etapa é estudar bem seu negócio e diferenciais competitivos, assim como seus concorrentes. Assim, você terá como apresentar todos os benefícios que o cliente pode obter ao contratar seus serviços, sabendo como torna-los únicos e ampliando a percepção de valor que o cliente pode ter sobre suas soluções.
Apresente cases de sucesso
.png)
Outro ponto que ajuda a fortalecer a confiança de clientes indecisos e leva-los a fechar contratos com mais facilidade é com apresentação de resultados de sucesso.
Você pode apresentar números, depoimentos, ou mesmo casos reais de sucesso envolvendo outros clientes que também se encontravam na mesma situação que o cliente indeciso e que você conseguiu ajudar.
Enfim, seja qual for o método utilizando, apresentar resultados é algo que ajuda não só a elevar a credibilidade do seu escritório, como aumentar a identificação do cliente com sua marca.
Evite uma abordagem insistente
Por mais interesse que você tenha em converter clientes indecisos em novas oportunidades de negócio, isso jamais deve leva-lo a prejudicar a jornada de compra e experiência do consumidor com abordagens insistentes para convencê-lo a contratar seus serviços.
Ao invés disso, procure nutrir a paciência e esteja pronto para estabelecer uma comunicação longa, até que todas as questões e inseguranças do cliente sejam sanadas.
Entenda que a jornada de convencimento e quebra de objeções para contratação de um serviço é demorada. Além disso, trata-se de um processo que demanda foco, determinação, mas sempre com uma abordagem ética, que não pressione o cliente em sua decisão de compra.
Se necessário, coloque o cliente indeciso na lista de follow-up para continuar com o processo de negociação futuramente e, assim, dar mais oportunidades a quem já possui sua decisão de compra definida.
Mas, lembre-se de sempre adotar um atendimento respeitoso, educado e sempre pressões excessivas, pois do contrário você não terá como lidar com clientes indecisos e ser bem-sucedido.
Lidar com clientes indecisos exige paciência, estratégia e uma comunicação eficaz. Ao compreender as principais razões da hesitação, como medo de errar, falta de clareza e questões financeiras, você pode adotar abordagens que transmitam segurança e credibilidade.
Personalizar o atendimento, simplificar informações e demonstrar autoridade no assunto são passos essenciais para converter dúvidas em decisões.
Se você quer fechar mais contratos e fidelizar clientes na advocacia, invista em um relacionamento próximo e transparente. Precisa de mais dicas para otimizar seu processo de captação e retenção de clientes? Continue acompanhando nossos conteúdos e transforme sua abordagem jurídica!