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No cenário jurídico, onde a confiança e autoridade são fatores primordiais para atrair potenciais clientes, saber como criar um funil de vendas faz toda diferença. Afinal, esse é um recurso que permite guiar o cliente ao longo de toda sua jornada, desde o primeiro contato, até o fechamento do contrato.
Com um funil de vendas bem estruturado, o advogado também consegue elaborar estratégias mais personalizadas que o ajudam a engajar seu público e gerar valor sobre os serviços prestados.
Mas, para isso, é essencial compreender como funciona um funil de vendas, suas etapas e quais passos dar para construir um funil de vendas que lhe permita compreender as necessidades do cliente em cada etapa de sua jornada e, assim, implementar as melhores práticas para ampliar sua conversão e maximizar seus resultados.
Veja a seguir por que criar um funil de vendas é importante, quais etapas ele envolve e como criar um funil de vendas eficiente voltado para o mercado jurídico. Confira!
O que é um funil de vendas na advocacia?
Para saber como criar um funil de vendas, antes é preciso que entenda o que significa exatamente esse recurso de marketing de vendas.
Basicamente, um funil de vendas consiste em uma ferramenta estruturada para facilitar a atração de potenciais clientes. Com ele, você consegue visualizar e acompanhar seus leads ao longo de toda jornada de compra. Desde o primeiro contato com o escritório e serviços jurídicos, até quando o fechamento do contrato acontece
Mais do que isso, através de um funil bem elaborado, você constrói um relacionamento com clientes em potencial, entregando valor em cada etapa da sua jornada e, com isso, eleva suas chances de convertê-los em clientes fiéis a sua marca.
Como funciona um funil de vendas na advocacia
De modo geral, o processo de compra não é tão simples quanto parece. Existem algumas etapas que o consumidor percorre até decidir por um produto ou serviço.
Por exemplo, quando uma pessoa está com dores na coluna, seu primeiro movimento consiste em pesquisar soluções para o seu problema. Em seguida, ela analisa as opções disponíveis e se depara com sessões de fisioterapia que podem sanar com suas dores.
Nesse ponto, a pessoa segue sua jornada analisando profissionais fisioterapeutas que prestam serviços em sua cidade. Por fim, ele entra em contato com alguns deles e fecha o serviço com o profissional que lhe pareceu mais vantajoso.
Analisando o exemplo acima, fica perceptível como o processo de compra não é algo uniforme, pelo contrário. A jornada do cliente envolve várias etapas e o funil de vendas é a ferramenta ideal para compreende-las e segmentar suas ações visando entregar valor em cada uma dessas etapas.
Qual a importância do funil de vendas
Um funil de vendas promove impactos significativos no desenvolvimento de negócios na advocacia. Quando aplicado de forma estruturada, essa ferramenta não só otimiza a captação e conversão de clientes, como também:
Auxilia na segmentação de leads
Possibilita um atendimento mais eficiente e personalizado
Ajuda a identificar gargalos na jornada de captação
Em outras palavras, sabendo como criar um funil de vendas na advocacia, você otimiza seu marketing jurídico, o que naturalmente se reflete em maior visibilidade e autoridade de mercado para sua marca.
Etapas do funil de vendas
Para entender como criar um funil de vendas bem estruturado e aplica-lo na prática, antes você precisa saber quais são as etapas que compõem esse funil na advocacia. Basicamente, um funil de vendas é composto por três etapas. São elas:
Topo do funil (ToFu)
Essa é a fase do funil de vendas que abrangem os consumidores no seu momento de descoberta. Ou seja, consiste na etapa onde o cliente em potencial está começando a identificar que tem um problema, que ele tem uma necessidade a ser suprida.
Desse modo, ao descobrir seu problema, esse cliente em potencial começa a buscar por possíveis soluções para sua necessidade no mercado. Para conseguir chamar atenção do seu público-alvo nessa etapa do funil de vendas, uma excelente estratégia é investir em marketing de conteúdo.
Elabore conteúdos ricos voltados para as principais necessidades de seus leads, pois dessa maneira, além de nutri-los com informações relevantes, você demonstra sua autoridade e se posicional como uma solução em potencial, fazendo com que ele avança as demais etapas do funil.
Meio do funil (MoFu)
O meio do funil corresponde a fase onde a pessoa já sabe que tem um problema e está considerando algumas opções como solução para o seu problema.
Quem se posiciona nessa etapa do funil de vendas, normalmente já fez pesquisas na internet e está bastante familiarizado sobre sua demanda. Agora, seu próximo passo é encontrar meios de suprir essa necessidade.
Nesse ponto, o advogado ou escritório de advocacia que deseja captar clientes deve apresentar aos leads no meio do funil seus serviços, procurando sanar todas as dúvidas e, sobretudo, explicar a eles como esses serviços podem ser úteis para resolver o seu caso.
Ou seja, mais do apenas vender, o objetivo nessa etapa é agregar valor ao serviço prestado, além de fortalecer a relação de confiança entre o lead e sua marca.
Fundo do funil (FoFu)
Por fim, mas não menos importante, temos o fundo do funil, estágio onde o lead resolve tomar sua decisão de compra.
É nessa etapa onde estão os potenciais clientes, aquelas pessoas que já conhecem seu problema e as opções viáveis do mercado e agora estão prontas para tomar sua decisão de compra.
Desse modo, para se posicionar como a solução ideal para seus leads, o advogado ou escritório de advocacia deve criar estratégias para fundo de funil que levem o cliente em potencial a fechar o contrato. Isso pode incluir desde o fornecimento de casos de sucesso que o escritório já obteve, até a oferta de diferenciais que tornam a escolha mais vantajosa, entre outras.
O mais importante nessa fase do funil é elaborar estratégias para conquistar o cliente e o convencê-lo a contratar seus serviços.
Como criar um funil de vendas na advocacia
O funil de vendas é sem dúvidas uma ferramenta que impacta diretamente na captação e fidelização de clientes na advocacia.
Mas, para maximizar seus benefícios é essencial entender como criar um funil de vendas eficiente. Isso envolve seguir alguns passos simples, que lhe darão um norte sobre como aplicar essa ferramenta na prática.
Entenda como ocorre a jornada do cliente
Não tem como construir um funil de vendas sem antes compreender como seus leads chegam até você ou seu escritório. Por isso, um dos primeiros passos consiste em identificar como seus potenciais clientes realizam sua jornada de compra.
Você pode chegar a esse entendimento buscando informações sobre sua persona. Ou seja, verifique as plataformas que seus leads usam para obter informações acerca do seu problema, o que influencia seu poder de decisão e quem é o responsável por tomar essa decisão, entre outras coisas.
Mantenha essas informações em ordem, pois isso o ajudará a identificar com clareza os movimentos da sua persona até tomar sua decisão sobre contratação de serviços.
Identifique o avanço dos seus leads no funil de vendas
Para saber se o seu funil de vendas é eficiente, você precisa de elementos que demonstram o avanço dos leads ao longo desse funil. E quais seriam esses elementos?
Basicamente, existem alguns pontos que podem ajudar você a identificar esse avanço com mais facilidade. Um eles é saber o momento em que seu lead entende que precisa de uma solução para seu problema. Outro ponto é identificar se o lead está conseguindo avançar sozinho em cada etapa do funil, ou se existem ações que influenciam nesse avanço.
Além disso, entender o que deve ser feito para assegurar que o lead passe para o próximo estágio do funil também é um fator que irá tornar suas estratégias de funil mais efetivas.
Monte as etapas do seu funil
Não existe uma regra especifica que estabeleça quantas etapas máximas um funil de vendas precisa ter. Basicamente, o topo, meio e fundo do funil são os estágios mínimos que essa ferramenta deve contar.
Porém, é possível montar um funil como mais etapas. Tudo vai depender das necessidades de cada companhia em relação a essa ferramenta.
Use o sistema CRM a seu favor
Tecnologias de automação são excelentes ferramentas que ajudam a impulsionar várias estratégias de marketing e com o funil de vendas não é diferente.
Usando um sistema CRM, por exemplo, você consegue organizar as informações sobre seus leads e gerencia-los com mais eficiência. Essa é uma tecnologia que também ajuda a automatizar processos em cada etapa do funil, levando a resultados mais consistentes e otimizando toda sua gestão.
Criar um funil de vendas na advocacia é essencial para atrair e converter clientes de forma estratégica. Com as etapas bem definidas e as dicas acima, você aumenta sua autoridade e melhora os resultados do escritório.
Portanto implemente agora mesmo essa ferramenta e impulsione seu sucesso jurídico!