Na advocacia, dominar boas técnicas de negociação e vendas é uma habilidade estratégica indispensável para garantir mais conversões e ampliar sua carteira de clientes com fechamento de bons acordos.
Uma boa tática de negociação não apenas ajudar a vender melhor seus serviços, como também fortalece sua reputação e abre portas para novas oportunidades de negócio e fidelizações.
Contudo, negociar a elaboração de um contrato ou os termos de um serviço vai muito além de apenas demonstrar os diferenciais da sua performance na advocacia. Significa saber lidar com objeções, alinhar as soluções que você oferece aos interesses do cliente, assim como criar relacionamentos sólidos com sua audiência.
Nesse artigo, vamos apresentar algumas estratégias práticas que podem ajudar a aperfeiçoar sua habilidade de negociação para vender mais na advocacia. Continue lendo e descubra as melhores técnicas de negociação para atrair, converter, criar conexões e encantar seus potenciais clientes, alcançando resultados vantajosos para o seu escritório de advocacia.
A importância das técnicas de negociação e vendas na advocacia
Desenvolver técnicas de negociação e vendas eficazes é um dos pilares para o sucesso em qualquer área e na advocacia não é diferente.
Através de uma abordagem que transforma potenciais clientes em novos contratos, o advogado consegue impulsionar seus resultados, fidelizar clientes e gerar novas oportunidades de negócio em diversas situações jurídicas.
Um profissional que domina a habilidade de negociar e vender seus serviços da forma persuasiva e ética, respeitando as normas da OAB, não só evita desgastes e frustrações no processo de captação de novos clientes, como também contribui para valorização dos seus serviços.
Afinal, a arte de negociação e venda na advocacia lhe permite apresentar argumentos sólidos e destacar os benefícios dos seus serviços e sua autoridade na área em que atua com maestria. Consequentemente, isso eleva a percepção de valor perante seus clientes.
Desse modo, mais do que apenas convencer potenciais clientes, saber aplicar boas técnicas de negociação e vendas também se reflete em mais retenções e fidelizações, além de abrir portas para indicações do seu escritório de advocacia como um solucionador de conflitos jurídicos.
Portanto, entender e dominar as técnicas de negociação e vendas na advocacia não é só um diferencial, mas uma necessidade estratégica para advogados que buscam se posicionar de forma competitiva no mercado advocatício.
Melhores técnicas de negociação e vendas para aplicar na advocacia
Se o seu escritório de advocacia busca atrair novos clientes e fechar contratos, saber negociar e vender é uma habilidade que pode ajudar você a conquistar acordos vantajosos para o seu negócio.
Porém, é necessário conduzir esse processo da maneira correta, para não violar as diretrizes do Código de Ética da OAB e colocar em risco sua reputação e do seu escritório.
Sabendo disso, a seguir listamos algumas das melhores técnicas de negociação e vendas que podem ajudar a transformar sua abordagem e gerar mais oportunidades de negócio para o seu escritório de advocacia. Confira!
Mapeie a jornada do cliente
Compreender e monitorar a jornada do cliente é uma das técnicas de negociação essenciais para advogados que buscam aprimorar essa habilidade e fechar novos contratos para o seu negócio.
Quando você entende as etapas que um potencial cliente percorre antes de contratar um serviço, isso lhe permite adaptar sua abordagem e estratégia, a fim de atender as necessidades dos seus leads em cada fase dessa jornada.
Além disso, ter esse entendimento também fornece uma visão mais objetiva sobre como se dá o seu ciclo de vendas.
Consequentemente, compreender a jornada que o seu cliente potencial faz até fechar contrato pode ajudar a otimizar seu tempo de negociação, bem como identificar objeções e gargalos que estão impedindo o seu escritório de ampliar sua base de clientes.
Acelere seu processo de negociação e vendas com automação
Ainda que negociar e vender um serviço seja sobre construir relacionamentos sólidos e duradouros, nada impede que você use recursos para tornar seu processo de negociação mais ágil e preciso, levando a um atendimento mais eficaz e potencializando suas chances de conversão.
Nesse contexto, a automação surge como grande aliada, otimizar etapas do processo de negociação e vendas que não exigem interação humana.
Por meio das ferramentas de automação, como um software de CRM, você pode segmentar e classificar seus potenciais clientes de acordo com a etapa que ele se encontra no funil de vendas, monitorando de perto e registrando todas as interações.
Além disso, integrando soluções automatizadas em seu processo de vendas e negociação, também é possível personalizar a comunicação com seus leads, além de garantir um suporte interativo e contínuo, fazendo com que seus leads se sintam acolhidos e mais propensos a fechar contrato com seu escritório.
Construa confiança com o cliente
Essa é uma das técnicas de negociação e vendas que jamais deve ser negligenciada no contato com potenciais clientes.
Embora o objetivo seja a captação de clientes e fechamento de novos contratos, estabelecer um vínculo sólido de confiança com seus prospects é o que vai ajudar a mantê-los em sua carteira a longo prazo.
Sendo assim, ao entrar em contato com seus leads, estabeleça uma comunicação que estimule a construção dessa confiança.
Para isso, uma dica é contar com scripts que qualificam seus potenciais clientes. Isso significa elaborar um script que reúna dados sobre cada cliente em potencial, sua posição no funil de venda, bem como necessidades e interesses.
Além disso, no script também deve constar os benefícios e diferenciais dos seus serviços, provas sociais como casos de sucesso, avaliações, bem como uma explicação simples e clara sobre os processos jurídicos e seu papel em cada um deles.
Isso ajudará não só a poupar tempo no atendimento, como garantir uma interação mais fluida e compreensível para seus prospects, reforçando sua autoridade e também a confiança do cliente nos seus serviços.
Saiba lidar com objeções e dúvidas
No processo de negociação e venda de qualquer serviço, sempre haverá dúvidas e objeções por parte dos clientes em potencial. Desse modo, estar pronto para solucionar qualquer questão envolvendo seus serviços também faz parte das técnicas de negociação que você deve dominar se quer captar mais clientes para o seu negócio.
Para isso, uma dica é ir ajustando seu script de vendas e negociação, incluindo todas as dúvidas mais comuns das pessoas que buscam pelos serviços advocatícios que você oferece. Sejam questões relacionadas a preços, ou comparativos em relação a concorrência, como se dá o processo de atendimento e representação em casos jurídicos, ou garantia de resultados.
Independentemente de qual seja a dúvida ou objeção, cabe a você como advogado listar todas elas e praticar para se posicionar bem, fornecendo respostas que tornem a comunicação mais amistosa, fluida e esclarecedora para o potencial cliente.
Invista no remarketing
Durante o processo de negociação e vendas, muitas vezes pode acontecer de alguns clientes que entrarem em contato não concluírem a contratação do serviço. Seja porque não tiveram o atendimento que gostariam, ou porque não sentiu confiança suficiente para levar o fechamento do contrato adiante, ou mesmo por mudanças de interesses e necessidades.
Seja qual for o motivo, uma das técnicas de negociação que pode ajudar a contornar casos como esses e transformar consumidores que não fecharam contrato em novos clientes é o remarketing.
Você pode restabelecer o contato com o envio de e-mails profissionais, com conteúdo informativo e relevante para potenciais clientes que não ofereceram o retorno desejado. Isso pode ajudar a reativar novamente o interesse e estimular seus leads a voltar o contato com o escritório para o fechamento do negócio.
Desde compreender a jornada e necessidades do cliente, até apresentar propostas de valor e fazer o remarketing, aplicar essas técnicas de negociação e vendas não apenas irão favorecer novos acordos, como também fortalecem a reputação do advogado como um profissional confiável e eficiente.
Portanto, invista nessas estratégias e esteja mais preparado para negociar com confiança e impulsionar suas vendas.